Эффективная реклама

Вышеприведенные вопросы, а также подобные им, помогают агенту контролировать позицию клиента по разным аспектам на протяжении всей встречи.

После хороших, сильных с точки зрения продаж предложений агенту стоит останавливать свою речь, делать паузы. Таким образом клиенту дается время для оценки важности сказанного. Паузы – это своеобразные абзацы в устном тексте. Например:

Агент:

В первую очередь вас интересует ваша целевая аудитория. Ее можно достичь через различные газеты нашего региона. Три газеты: «Вечерняя заря», «Утро» и «Новый день» – достигают 35 % вашей аудитории. А одна наша газета «Солнце равнины» объединяет 42 % ваших потенциальных покупателей… (Пауза. ) и т. д.

Выгоду можно подчеркивать, применяя различные эффективные подходы.

Использование вопросов

«Почему ваши конкуренты продают больше? Потому что используют в своей рекламе возможности нашей газеты…»

«Как еще можно увеличить количество покупателей? Разместив рекламу в нашей газете…»

«Хотите, чтобы я рассказал о новых эффективных способах продвижения товаров на нашем рынке потребителей?…»

Предложение вариантов

«Восемь путей увеличить продажи ваших товаров.

Первый – реклама на обычных полосах. Второй – реклама на специализированных полосах. Третий – рассылка вашего каталога вместе с нашей газетой… Четвертый…»

Использование повелительного наклонения (без перегибов)

«Разместите объявление и считайте вашу дополнительную прибыль!»

Использование повествовательного начала

«Господин Петров был одним из самых мелких дилеров автомобилей. И казалось, ничто не могло вывести его компанию в число лидеров нашего региона, но он заключил долгосрочный и чрезвычайно выгодный договор с нашей газетой…»

Использование сравнений

«Оборот компании А до публикации рекламы в нашей газете составлял… после публикации… Как мы видим, он увеличился в 1,5 раза…»

Чтобы изложение предложения шло в нужном агенту русле, следует постоянно держать нить разговора в своих руках (владеть инициативой).

Агент:

Давайте поговорим о тиражах?

– Обсудим качество полиграфии…

– Вернемся к социологическим исследованиям… и т. д.

Вместе с тем необходимо контролировать себя и «не перешагивать» в приказную зону. Человек вообще не любит приказов. Представитель рекламодателя мирится с приказами начальников, но он взбунтуется, если им попытается командовать посторонний человек. Так, следующие фразы с очень большой степенью вероятности могут не понравиться клиенту.

Агент:

Купите это исследование немедленно…

– Вы должны разместить три объявления…

– Спросите у своего начальника…

При работе с визуальными средствами агенту лучше стоять лицом к клиенту (к представителям клиента), так, чтобы показываемое находилось слева. Соответственно указывать на объекты левой рукой, стоя лицом к слушателям.

Лучше не пытаться писать или рисовать и одновременно говорить. Выступающего будет плохо слышно. Лучше молча дописать или дорисовать и потом прокомментировать.

После того как показанное пояснено, его лучше убрать (нарисованное стереть). Иначе это будет мешать восприятию новой информации.

Все сложные иллюстрации, образцы нужно объяснять в достаточной для понимания клиентом степени.

Агент

(указывая на иллюстрацию): Вы видите число 15 897 000. То есть мы практически имеем 20 % рынка – 1/5. Много это или мало? С точки зрения конкурентов – много, а с вашей точки зрения? Недостаточно…