Эффективная реклама

Агенту необходимо говорить простыми предложениями (от 8 до 15 слов) без использования «и», «так как», «что», «потому что», «в связи с тем, что» и т. д. и т. п. Такие предложения легко, без напряжения воспринимаются.

Пример: «Рассмотрим данный график. В нем легко заметить некоторые тенденции. Одна из них…» будет лучше, чем «Рассмотрим данный график, в котором легко заметить такие тенденции, как…»

Простоту нужно поддерживать и в самом предложении. То есть использовать понятный порядок слов в предложении. Сначала должен идти основной глагол, а затем уже все детали.

Пример: «График указывает на падение интереса в зависимости от удаленности от двух основных центров продаж, а также на предпочтительность восточной зоны…» проще, чем «На падение интереса в зависимости от удаленности от двух основных центров продаж, а также на предпочтительность восточной зоны указывает график».

Чтобы избежать многочисленных отступлений и разъяснений, можно использовать такие словосочетания, как «в общем», «главным образом», «за исключением», «в частности».

В ходе изложения предложения важно не переоценивать знания своих слушателей (так же, как и недооценивать). Иначе клиентам может показаться, что агент «делает» из них идиотов. Не редкость, когда рекламодатели не знают таких терминов, как «Джи-эр-пи» или «Си-пи-эм».

В любой части выступления продавцу рекламы будет нелишним подчеркнуть свое уважение к клиенту: «Конечно, не мне вам говорить, как важно качественно воспроизвести в рекламе ваш образец продукции…»

Облегчит восприятие информации и употребление сравнений.

Пример: «Если ваша компания – это как бы корабль в океане бизнеса, то реклама в нашей газете – ваш новый большой парус…»

Или:

«Товар будут разбирать, как горячие пирожки…»

С той же целью стоит использовать метафоры.

Пример: «Утрете нос всем своим конкурентам…»

Говоря о непростых рекламных материях, агенту следует позаботиться, чтобы его предложения не превратились в непрерывный поток фактов, которые спустя какое-то время становится очень сложно воспринимать.

Пример: Можно сказать:

«Три публикации по 1/8 полосы с промежутком в двенедели дадут нам 30 %-ный охват мужской части целевой аудитории…»

Но для восприятия будет лучше:

«Чтобы охватить 30 % мужчин из нашей целевой аудитории, мы разместим три объявления. Наиболее подходящим размером будет 1/8 полосы. Публикации будут выходить с интервалом в две недели…»

По ходу изложения предложения агенту полезно использовать риторические вопросы, т. е. сначала ставить вопросы, затем на них отвечать.

Пример: «Вопрос заключается в том, действительно ли реклама в прессе эффективнее в данном случае? Да, действительно, это видно из…»

Или:

«Решится ли эта проблема размещением роликов на местном телевидении? Нет, потому что…» и т. д.

Также следует задавать обыкновенные вопросы, чтобы проверить внимание клиента и определить, согласен ли он с высказываемым.

Пример: «На этом рынке работают три большие компании и около десятка мелких. Конкуренция более чем достойная. Вы согласны?»

Или:

«Конечно, можно направить рекламу на всех жителей нашего района. Но все ли они являются покупателями вашего товара? Нет. Только часть из них. Преимущественно мужчины средних лет, если я не ошибаюсь?» и т. д.

Запрашивая ответ, агент выстраивает поддержку своему предложению со стороны клиента, чем обеспечивает участие клиента в его создании. То есть предложение становится уже не только «делом» продавца рекламы, а совместной работой двух сторон. Естественно, после такой «общей работы» шансы на положительное обязательство клиента возрастают.