|
Чтобы избежать многочисленных отступлений и разъяснений, можно использовать такие словосочетания, как «в общем», «главным образом», «за исключением», «в частности».
В ходе изложения предложения важно не переоценивать знания своих слушателей (так же, как и недооценивать). Иначе клиентам может показаться, что агент «делает» из них идиотов. Не редкость, когда рекламодатели не знают таких терминов как «Джи-эр-пи» или «Си-пи-эм».
В любой части выступления продавцу рекламы будет не лишним подчеркнуть свое уважение к клиенту: «Конечно, не мне вам говорить, как важно качественно воспроизвести в рекламе ваш образец продукции….»
Облегчит восприятие информации и употребление сравнений.
Пример
. «Если ваша компания – это как бы корабль в океане бизнеса, то реклама в нашей газете, это ваш новый большой парус…»
Или:
«Товар будут разбирать, как горячие пирожки…»
С той же целью стоит использовать метафоры.
Пример
. «Утрете нос всем своим конкурентам…»
Говоря о непростых рекламных материях, агенту следует позаботиться, чтобы его предложения не превратились в непрерывный поток фактов, которые спустя какое-то время становится очень сложно воспринимать.
Пример
. Можно сказать:
«Три публикации по 1/8 полосы с промежутком в две недели дадут нам тридцатипроцентный охват мужской части целевой аудитории…»
Но для восприятия будет лучше:
«Чтобы охватить тридцать процентов мужчин из нашей целевой аудитории, мы разместим три объявления. Наиболее подходящим размером будет 1/8 полосы. Публикации будут выходить с интервалом в две недели…»
По ходу изложения предложения агенту полезно использовать риторические вопросы, т.е. сначала ставить вопросы, затем на них отвечать.
Пример
. «Вопрос заключается в том, действительно ли реклама в прессе эффективнее в данном случае? Да, действительно, это видно из…»
Или:
«Решится ли эта проблема размещением роликов на местном телевидении? Нет, потому что…»
И т.д.
Также следует задавать обыкновенные вопросы, чтобы проверить внимание клиента и определить, согласен ли он с высказываемым.
Пример
. «На этом рынке работают три большие компании и около десятка мелких. Конкуренция более чем достойная. Вы согласны?
»
Или:
«Конечно, можно направить рекламу на всех жителей нашего района. Но все ли они являются покупателями вашего товара? Нет. Только часть из них. Преимущественно мужчины средних лет, если я не ошибаюсь?
»
И т.д.
Запрашивая ответ, агент выстраивает поддержку своему предложению со стороны клиента, обеспечивает участие клиента в выстраивании предложения. То есть предложение становится уже не только «делом» продавца рекламы, а совместным предложением двух сторон. Естественно, после такого предложения шансы на положительное обязательство клиента возрастают.
Такие вопросы также помогают агенту контролировать позицию клиента по разным аспектам на протяжении всей встречи.
После хороших, сильных с точки зрения продаж предложений агенту стоит останавливать свою речь, делать паузы. Таким образом клиенту дается время для оценки важности сказанного. Паузы – это своеобразные абзацы в устном тексте.
Пример
. Агент : В первую очередь вас интересует ваша целевая аудитория. Ее можно достичь через различные газеты нашего региона. Три газеты «Вечерняя заря», «Утро» и «Новый день» достигают 35% вашей аудитории. А одна наша газета «Солнце равнины» достигает 42% ваших потенциальных покупателей…
(пауза)
И т.д.
Выгоду можно подчеркивать, используя различные эффективные подходы. Такие, например, как:
Использование вопросов
«Почему ваши конкуренты продают больше? Потому что используют в своей рекламе возможности нашей газеты…»
«Как еще можно увеличить количество покупателей? Разместив рекламу в нашей газете…»
«Хотите, чтобы я рассказал о новых эффективных способах продвижения товаров на нашем рынке потребителей? »
Предложение вариантов
«Восемь путей увеличить продажи ваших товаров.
Первый – реклама на обычных полосах. Второй – реклама на специализированных полосах. Третий – рассылка вашего каталога вместе с нашей газетой… Четвертый…»
|
