|
Кадровая политика при организации продаж играет очень важную роль. Ведь продавцом – рекламным сотрудником, продающим услуги, – может быть не каждый. Увы, сегодня в нашей стране среди рекламных агентов работает немало людей, не имеющих необходимых способностей. Такая ситуация сложилась в связи с рядом вполне объективных обстоятельств, отражающих переходное состояние национальной экономики. В частности, в нашем обществе широко распространилась иллюзия того, что работа рекламного агента по силам любому студенту, рабочему по совместительству, вчерашнему инженеру, пенсионеру и домохозяйке, вне зависимости от возраста, образования, способностей.
Эта иллюзия дорого обходится рекламному бизнесу. Введенные в заблуждение, неспособные к агентскому труду люди создали определенное общественное мнение о неблагодарности такой работы, о ее непрестижности. И как следствие в объявлениях о поиске работы появились строки «Работу рекламного агента не предлагать». Сами же агенты стали стараться переименовать свою профессию в более «престижную» по звучанию – менеджер, рекламный представитель, сотрудник отдела маркетинга, консультант и т.д.
Человек, в продажах случайный, звонит и обходит клиентов с кислой миной, просит заискивающе:
– Не хотите ли разместить рекламу?
– Не хотим…, – как правило, отвечают ему.
Человек же неслучайный пытается разобраться в смысле своей работы, предлагает клиенту то, что тому действительно требуется:
– У вас проблемы со сбытом? Давайте, я попробую помочь…
Известно, что без заложенных природой способностей много не продашь. Прежде всего, агенту необходимо быть достаточно здоровым человеком. Ведь он много ходит и ездит, постоянно находится в стрессовом состоянии, контактирует с массой не всегда полностью здоровых людей.
Также для агента важен и склад характера. Больше всего к такой работе предрасположены «сангвиники», т.е. те люди, в которых преобладают живость, подвижность, воображение, разговорчивость, инициативность, энергичность.
Менее подходят для агентской работы «холерики», имеющие большую жизненную энергию, но легко раздражаемые, вспыльчивые, нетерпеливые и прямолинейные.
Практически ничего не получается в продажах у «флегматиков» и «меланхоликов», которых легко распознать по медлительности, по нелюбви к переменам, по замкнутости и нерешительности.
Определить наклонности агентов достаточно не сложно. Можно обратиться к профессиональным психологам или воспользоваться тестами, сборники которых сегодня продаются практически во всех книжных магазинах.
Не помешает и попытаться просто проанализировать поведение агента. Насколько он коммуникабелен, неконфликтен? Есть ли интерес к общению с людьми или превалирует любовь к работе в одиночку?
Возможно, у агента есть очевидное предпочтение к «сотрудничеству» с техникой. В таком случае клиенты – «человеки» – со всеми их недостатками, проблемами, «заморочками», будут раздражать, утомлять. И как бы такой агент ни пытался скрыть свое раздражение, клиент все равно почувствует и ничего у него не купит – так уж устроены покупатели (прежде всего люди).
Если у агента нет внутреннего желания и уверенности, лучше ему не браться за продажи. Лучше вовремя остановиться и не мучить ни себя, ни рекламодателей, ни работодателей.
Ничего страшного в том, что кто-то не рожден рекламным продавцом, нет. Просто он предназначен для другой работы. Стоит поискать ее.
|
