На основе позиционирования рекламных услуг и рекламодателей каждый издательский дом создает собственную базу клиентов. Все компании, работающие или собирающиеся работать на рынке определенного рекламоносителя, заносятся в базу данных издательского дома и кратко описываются (местонахождение главного офиса, профиль, ориентировочный оборот, рекламные предпочтения, имя генерального директора, начальника службы маркетинга и рекламы, сотрудника, отвечающего за контакты с рекламоносителями и т.д.). Это позволяет издательскому дому контролировать рынок рекламодателей, а также эффективно организовывать работу сотрудников продаж.
Для ведения базы рекламодателей используются все возможные каналы сбора информации. В основном, большинство источников информации вполне доступны и не требуют особых финансовых затрат. Так, начальные данные на текущих и потенциальных рекламодателей можно почерпнуть в собственной библиотеке (если она, конечно, есть у издания), в традиционных общественных и специальных библиотеках, в различных электронных базах данных.
Также достаточное количество информации можно получить, изучая текущие рекламные объявления:
– на собственных рекламных площадях,
– на чужих газетных и журнальных рекламных площадях,
– в специальных рубриках «Требуется», «Ищем» и т.д.,
– на радио и телевидении,
– на уличных щитах,
– на транспорте и т.д.
Информация поступает и в ходе:
– визуальных наблюдений сотрудников газеты (открытие в городе нового магазина, новая вывеска новой компании и т.д.),
– личных визитов сотрудников газеты (посещение фирмы по несвязанному с продажами поводу),
– посещений выставок,
– деловых семинаров и учебных курсов.
Немало полезных данных можно обнаружить:
– в справочниках, каталогах и специальных деловых изданиях типа «Кто есть кто в бизнесе», «Самые богатые люди», «Наиболее динамично развивающиеся предприятия» и т.д.,
– в различных рейтингах компаний,
– в ежеквартальных и ежегодных открытых отчетах компаний,
– в новостных и аналитических передачах средств массовой информации,
– в различных рыночных исследованиях и обзорах,
– в базах данных, предлагаемых директ-маркетинговыми агентствами,
– в работах студентов, разрабатывающих деловые темы и сотрудничающих с газетой агента,
– и т.д.
Как правило, явная информация (газетные объявления, справочники и т.д.) практически одновременно попадает в базы данных различных рекламоносителей. И поэтому не редкость, когда к рекламодателю в течение одной недели, а то и одного дня, обращаются сразу несколько агентов, продающих услуги от имени разных рекламных средств.
Понятно, что у того, кто обратится раньше, имеется определенное преимущество. В связи с этим информация, имеющая явный характер, должна заноситься в базу данных как можно оперативнее. И также оперативно она должна поступать в распоряжение агентов.
Существенное преимущество получает и тот, кто умеет пользоваться неявной информацией. На ее основе можно действовать, на много опережая события и конкурентов. Получают такую информацию путем анализа самых различных источников: от сообщений в прессе до откровенных слухов.
Например, сообщение о кризисе или подъеме в какой-то сфере бизнеса указывает на то, что именно сейчас нужно сделать предложения компаниям этой сферы. Вполне возможно, что эти фирмы поспешат предпринять какие-либо рекламные действия, чтобы противостоять спаду или, наоборот, чтобы еще больше развить свой успех.
Точно также можно делать определенные выводы, анализируя перемены в самых различных аспектах деловой, культурной и политической жизни страны, региона, такие как: инфляционные показатели, рабочая занятость, политические выборы, изменение налогов и т.д. и т.п. За всем этим кроются возможные перемены в рекламной политике групп компаний, отдельных предприятий, организаций, общественных институтов и т.д.
На действия рекламодателей влияют также и внутренние события. Если компания не размещала какое-то время рекламу, это не значит, что так она будет поступать всегда. Возможно, у нее сменится хозяин. Или руководство. Или маркетинговая политика. Или товарный ассортимент. Или что-либо еще.
Например, компания А., производящая дешевые безалкогольные напитки, рекламировалась только на телевидении. Но вот, ее служба маркетинга решила глубже изучить своих потребителей. Возможно, сейчас здесь примут предложение агента о публикации в молодежном журнале объявления с купоном или подробной анкетой.
Другой пример. В компании Б. ушел на пенсию директор. За время его работы фирма никогда не давала рекламу в газетах, только в специальных бюллетенях. Но на смену пришел новый амбициозный директор, который планирует существенно продвинуть компанию на рынке. Рекламой только в бюллетенях заметного продвижения едва ли добьешься. Значит, можно предложить рекламу в газете.
Другое по темеКопирайтер и его команда
Реклама достаточно сложный вид деятельности и
требует определенной специализации. Хороший текст не может приготовить любой
сотрудник фирмы так, между своим обычным делом. Созданием рекламы должен
заниматься отдельный человек – ...
|