Эффективная реклама

Агенту лучше сказать о том, что он не готов ответить в данный момент и поэтому посоветуется с коллегами или руководством (тут же по телефону или вернувшись в газету) и ответит позже. Например:

Агент:

Это интересный вопрос. Боюсь, что я не готов ответить на него сходу. Лучше я возьму дополнительные данные по рынку, и тогда мы все расставим по местам…

То, что агент стремится к точному ответу, может повысить его авторитет в глазах клиента. Но такое обращение должно быть использовано умеренно, так как частое уклонение от ответов «на месте» может уменьшить доверие рекламодателя. Лучше предвидеть вопросы и приготовить себя к переговорам заранее.

К наиболее часто используемым и потому легко предсказуемым возражениям можно отнести следующие:

– У вас слишком высокие цены…

– Вряд ли я могу решить этот вопрос прямо сейчас…

– Дело в том, что мы уже сотрудничаем с газетой К…

Для сдерживания таких возражений лучше всего использовать описанную выше вопросную технику, делая акцент на дополнительной информации. Например, следующим образом.

Клиент:

У вас слишком высокие цены…

Агент:

Почему вы так думаете?

Клиент:

Сравните сами с газетой А и газетой Б…

Агент:

Боюсь, что я не смогу этого сделать за одну минуту. У газеты А другая, менее ценная целевая аудитория. А газета Б охватывает в три раза меньше ваших потенциальных покупателей, чем наша…

Или

Клиент:

Вряд ли я могу решить этот вопрос прямо сейчас… Мне нужно время чтобы подумать, посоветоваться…

Агент:

Вы в чем-то не уверены?…

Клиент:

Сложно сказать…

Агент:

Вам нужна дополнительная информация по аудитории?… Вас беспокоит стоимость рекламы?… Вы не уверены в качестве печати? И т. д.

Или

Клиент:

Дело в том, что мы уже сотрудничаем с газетой К…

Агент:

Да, это хороший рекламоноситель. Вы, наверное, имеете неплохую отдачу и не хотите останавливаться на достигнутом (хотите сохранять сегодняшний уровень продаж)?

Клиент:

Конечно.

Агент:

Тогда для привлечения новых покупателей вам потребуются новые рекламоносители (еще более эффективные рекламоносители и т. д.)

При сдерживании возражения и приведении дополнительной информации или аргументов следует ограничивать их количество. Излишняя убедительность вызывает отпор, так как превосходство в споре всегда обидно. Поэтому стоит привести один-два аргумента и ограничиться ими, если цель достигнута.

Говоря о доказательствах, следует указывать не только на плюсы, но и на минусы. Такой подход заранее снимет возражения клиента, обезоружит его. Например:

Агент:

Исследование проводилось нашей компанией и потому не может быть полностью объективным для вас. Вместе с тем нашими исследованиями успешно пользуются многие рекламодатели и рекламные агентства.