2.4. Заключение
Страница 1

В заключительной части своего предложения агент должен вновь обратиться к проблемам и потребностям клиента, изложить по ним сумму своих решений и запросить обязательство, необходимое для выполнения этих решений.

Построив заключение предложения таким образом, агент повторяет уже сказанное ранее и подводит клиента к пониманию того, что подошло время решать, т. е. давать запрашиваемое обязательство.

ПРИМЕР

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Агент:

Поскольку для получения дополнительной прибыли нам следует привлечь в магазин новых покупателей, наиболее эффективным действием будет размещение рекламы в самой популярной на рынке газете «Уральское время».

В качестве наиболее выгодной модели предлагается рассмотренная нами ранее шестикратная публикация 1/16 полосы в течение трех недель по вторникам и пятницам. Начинаем со следующего вторника?…

Другие примеры заключений.

Агент:

Итак, вашей компании необходимо стать лидером на рынке. Для этого мы выявили самый выгодный путь – публикацию рекламного объявления в газете «Новые вехи». Три раза по полосе. С обязательной качественной фотографией.

Съемки начинаем послезавтра?…

Агент:

Вы хотели бы повысить рекламную отдачу, не увеличивая расходную часть бюджета. Как мы выяснили ранее, это можно сделать, урезав расходы на телевидение и используя высвободившиеся средства на рекламу в газете «Звезда Востока». Охват потенциальных покупателей вашей специфической продукции увеличится в полтора раза без каких-либо дополнительных расходов. Двенадцать публикаций по 1/4 полосы.

Первое объявление публикуем сразу после праздника?…

Агент:

Вам необходимо познакомить своих потенциальных покупателей с образцами ваших обоев. Это несложно сделать с помощью службы распространения нашей газеты. Образцы обоев вместе с каталогом попадут во все дома пяти выделенных нами районов.

В первый район мы рассылаем образцы через десять дней?…

Сказать последнюю фразу, т. е. запросить обязательство клиента, оказывается психологически сложно для многих начинающих агентов. Они боятся, что рекламодатель может ответить отрицательно, и зачастую, совершенно верно построив свое предложение, не произносят этой последней решающей фразы.

Клиент, конечно, не отказывает в этом случае с ходу. Но он теряется в догадках: что же все-таки хочет от него этот агент. И, естественно, в этом случае ему не до покупки, даже если он был готов к ней.

Если же клиент был не готов, то… агент, получив отказ, по крайней мере узнает об отрицательном результате. А неудач в продажах хватает и у самых опытных агентов.

Жизнь с отказом клиента не кончается. К тому же отказ дать обязательство на этапе высказанного предложения еще не означает отказ купить рекламу раз и навсегда. Агент может повлиять на изменение решения. Но об этом речь пойдет в других разделах книги.

Для работы над заключением предложения можно использовать следующий бланк.

БЛАНК ЗАКЛЮЧЕНИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Проблемы и потребности клиента:

1. _

2. _

3. _

Сумма решений по проблемам и потребностям:

1. _

2. _

3. _

Обязательство клиента:

_

ПРИМЕР

ЗАКЛЮЧЕНИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ КОМПАНИИ «БАРОККО»

Проблемы и потребности клиента:

1) привлечь новых покупательниц в магазины;

2) противостоять рекламе конкурентов.

Сумма решений по проблемам и потребностям:

публикация в газете «Вечерние новости» рекламы размером 1/8 полосы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле…

Обязательство клиента:

начнем завтра работу над оригинал-макетом…

Агент может оценить свою работу над заключением предложения, ответив на следующие вопросы.

• Обратился ли он вновь к проблеме или потребности клиента?

• Изложил ли сумму решений по проблемам и потребностям клиента?

• Изложил ли он сумму решений четко и коротко, в логическом порядке?

• Изложил ли запрос обязательства?

• Построено ли заключение в следующем порядке: потребности, сумма решений, запрос обязательства?

ПРИМЕР

ПОЛНЫЙ ТЕКСТ ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Полный текст предложения компании «Барокко»

Здравствуйте. Я из городской газеты «Вечерние новости», рекламный агент Алексей Петренко.

Вы привлечете в магазины значительное количество новых покупательниц духов, а также сможете противостоять рекламе конкурентов, если опубликуете рекламу в нашей газете «Вечерние новости».

На сегодняшний день я являюсь одним из самых опытных рекламных сотрудников газеты. Именно поэтому мне доверяют работу с такими важными клиентами, как ваша компания. До сих пор о моей работе были только благодарные отзывы. Совместно с рекламодателями мне действительно удавалось решить многие их проблемы.

Страницы: 1 2

Другое по теме

Германия – Австралия – Африка – Германия
Почему же – Австралия? Если не хотел начинать у отца, то мог бы найти отель поближе. Меня тянуло попутешествовать. К тому же меня взяли в лучший отель Сиднея – Menzies-Hotel. Менеджером? Что ты! Официантом. Правда, карьера ...

 

Реклама