Эффективная реклама

В процессе всей своей работы агенту приходится совершать массу самых различных дел: первостепенных и второстепенных, творческих и технических, полезных и бесполезных. Все его рабочее время тратится на несколько крупных и множество мелких дел. Агент постоянно в работе, часы пролетают совершенно незаметно. И очень часто ему катастрофически не хватает времени не только на привлечение новых клиентов, но и на обслуживание имеющихся.

Нередко он виноват в этом сам. В первую очередь из-за неумения организовать свой труд, спланировать рабочий день, неделю, месяц. А ведь это не такая уж и сложная наука.

Чтобы спланировать свою работу, нужно прежде всего понять: какие, собственно, виды работ, операций приходится выполнять агенту, сколько времени тратить на них. Затем в соответствии с затрачиваемым временем выстроить из этих операций свой рабочий день, неделю, месяц, квартал, полугодие, год.

У каждого агента в силу специфики его рынка будет различным соотношение видов работ и времени, затраченного на них. Однако в качестве основы можно использовать следующее распределение времени типичного агента:

100% – все рабочее время агента

в том числе:

30-35% – разъезды

20-25% – подготовительная работа, управление делами

10-15% – ожидание (как правило в офисе клиента)

10-15% – разговоры (в своем офисе, в чужом офисе, в коридоре и т.д.)

10 -15% – различные перерывы (обеденный, на кофе, на сигарету и т.д.)

5-10% – собственно продажи

Количество времени, приходящееся на собственно продажи, впечатляюще мало. Но агенту следует работать так, чтобы это время не стало ничтожно мало. И именно для этого ему необходимо планировать свой рабочий день так, чтобы сводить время, затрачиваемое на непродажи, к минимуму.

Агент также должен стремиться организовать и, казалось бы, совершенно упущенное время, такое, как обеденный перерыв или вынужденное ожидание в офисе клиента. Можно, например, приглашать клиентов на обед и использовать таким образом это время с пользой. Или брать с собой в поездку материалы рекламодателей и обрабатывать их во время ожидания в приемных клиентов – составлять отчеты, изучать статистику и т.д.

Но и время, приходящееся собственно на продажи, тоже необходимо использовать эффективно. Трудно представить себе ситуацию, когда агент, заглянувший в первую попавшуюся на его пути компанию, тут же получил заказ на предложенную им рекламную услугу.

Опытные агенты скажут, что такое развитие событий практически невозможно. К каждому контакту с клиентом нужно серьезно готовиться. На каждом этапе переговоров и выполнения заказа также приходится много трудиться. И еще соблюдать в своей работе определенную последовательность. Например, сначала следует подготовиться и только потом звонить клиенту. Но не наоборот, как это зачастую бывает у начинающих агентов: сначала позвонить клиенту, а уже по ходу разговора готовить подходящее деловое предложение.

Действительно, продажи являются не одним-единственным действием, а совокупностью действий, выстроенных в определенном порядке.

Сначала агент готовится к продажам: изучает рынок, собственный товар (газету), выявляет ее наиболее продаваемы е позиции , подбирает под эти позиции наиболее подходящих клиентов, изучает их, продумывает план действий так, чтобы не тратить время и усилия напрасно.

Безусловно, ни один самый блестящий рекламный агент не сможет эффективно продавать, если он не знает свой рынок. Продавец рекламы должен разбираться в происходящем на рынке, четко позиционировать свои услуги как для того, чтобы ориентироваться самому, так и для того, чтобы давать обоснованные рекомендации клиентам.

Для этого сначала нужно представить себе ситуацию на общем рынке. Какие сферы бизнеса сегодня развиваются? Какие потребности возникают у представителей этих сфер? Как долго будет продолжаться такое положение? И т.д.

Не менее важно понять, что происходит с самой рекламой во всем мире, в стране, в соседних районах, в конкретном регионе? Что было несколько лет назад и какой прогноз дается специалистами на будущее: стабильность, спад или подъем? Какие изменения произойдут во всем рекламном бизнесе и в определенных его сферах, в частности, в газетной рекламе? И т.д.