В заключительной части своего предложения агент должен вновь обратиться к проблемам и потребностям клиента, изложить по ним сумму своих решений и запросить обязательство, необходимое для выполнения этих решений.
Построив заключение предложения таким образом, агент повторяет уже сказанное ранее и подводит клиента к пониманию того, что подошло время решать, т.е. давать запрашиваемое обязательство.
Пример
. Агент : Поскольку для получения дополнительной прибыли нам следует привлечь в магазин новых покупателей, наиболее эффективным действием будет размещение рекламы в самой популярной на рынке газете «Уральское время».
В качестве наиболее выгодной модели предлагается рассмотренная нами ранее шестикратная публикация 1/16 полосы в течение трех недель по вторникам и пятницам. Начинаем со следующего вторника?
Другие примеры
заключений:
Агент : Итак, вашей компании необходимо стать лидером на рынке. Для этого мы выявили самый выгодный путь – публикацию рекламного объявления в газете «Новые вехи». Три раза по полосе. С обязательной качественной фотографией.
Съемки начинаем послезавтра?
Агент : Вы хотели бы повысить рекламную отдачу, не увеличивая расходную часть бюджета. Как мы выяснили ранее, это можно сделать, урезав расходы на телевидение и используя высвободившиеся средства на рекламу в газете «Звезда Востока». Охват потенциальных покупателей вашей специфической продукции увеличится в полтора раза без каких-либо дополнительных расходов. Двенадцать публикаций по 1/4 полосы.
Первое объявление публикуем сразу после праздника?…
Агент : Вам необходимо познакомить своих потенциальных покупателей с образцами ваших обоев. Это несложно сделать с помощью службы распространения нашей газеты. Образцы обоев вместе с каталогом попадут во все дома пяти выделенных нами районов.
В первый район мы рассылаем образцы через десять дней?…
Сказать последнюю фразу, т.е. запросить обязательство клиента, оказывается психологически сложно для многих начинающих агентов. Они боятся, что рекламодатель может ответить отрицательно, и зачастую, совершенно верно построив свое предложение, не произносят этой последней решающей фразы.
Клиент, конечно, не отказывает в этом случае с ходу. Но он теряется в догадках: что же все-таки хочет от него этот агент. И естественно, в этом случае ему не до покупки, даже если он был готов к ней.
Если же клиент был не готов, то… агент, получив отказ, по крайней мере узнает об отрицательном результате. А неудач в продажах хватает и у самых опытных агентов.
Жизнь с отказом клиента не кончается. К тому же отказ дать обязательство на этапе высказанного предложения еще не означает отказ купить рекламу раз и навсегда. Агент может повлиять на изменение решения. Но об этом речь пойдет в других разделах книги.
Для работы над заключением предложения можно использовать следующий бланк:
БЛАНК ЗАКЛЮЧЕНИЯ ПРЕДЛОЖЕНИЯ
Проблемы и потребности клиента:
1. _
2. _
3. _
…
Сумма решений по проблемам и потребностям:
1. _
2. _
3. _
…
Обязательство клиента:
…
Пример
заключения предложения.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ компании «Барокко»
ПРОБЛЕМЫ И ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТА:
1. Привлечь новых покупательниц в магазины;
2. Противостоять рекламе конкурентов.
СУММА РЕШЕНИЙ ПО ПРОБЛЕМАМ И ПОТРЕБНОСТЯМ:
Публикация в газете «Вечерние новости» рекламы размером 1/8 полосы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле…
Другое по темеВ части – «Разное»
Похоже, мы настолько уже отошли от первоначального
предмета обсуждения, что нет смысла к нему возвращаться. Напоследок, если
можно, – несколько, может быть, несвязанных вопросов.
Пожалуйста.
Вы верите, что креативная рек ...
|