Эффективная реклама

После того как клиент из вступления узнал о сути самого предложения и достаточно заинтересовался им, агенту предстоит убедить его в действительной выгодности высказанных решений.

Для этого агенту в первую очередь следует проанализировать все высказанные им во вступлении решения и определить, хватит ли их в сумме для того, чтобы убедить клиента принять предложение. Если нет, то агенту следует поработать над выявлением новых дополнительных решений. Если да, то агент может начать дальнейшую работу с высказанными решениями. Рассмотрим один из приведенных ранее примеров.

Пример

. Агент выявил потребности клиента – увеличить количество покупателей, повысить эффективность рекламы без увеличения расходов, соблюсти фирменный стиль компании – и сказал ему, что этого можно добиться, используя рекламу в газете.

В данной ситуации следующая сумма решений будет явно недостаточной:

Агент: Согласно имеющимся расчетам, шесть публикаций размером 1/8 полосы в нашей газете в течение двух недель позволят увеличить количество покупателей до требуемого уровня.

Мы используем фотографии, которые существенно повысят эффективность рекламы…

Другая же сумма решений, скорее всего, будет достаточной:

Агент: Согласно имеющимся расчетам, шесть публикаций размером 1/8 полосы в нашей газете в течение двух недель позволят увеличить количество покупателей до требуемого уровня.

Мы используем фотографии, которые существенно повысят эффективность рекламы.

В связи с тем, что вы являетесь крупным заказчиком, наш творческий отдел сможет поработать над качеством макета без дополнительной с вашей стороны оплаты (т.е. не увеличивая общей доли расходов на рекламу).

Мы изготовим этот качественный оригинал-макет в соответствующих цветах, что позволит полностью соблюсти требования вашего фирменного стиля…

Развивая изложенные во вступлении мысли, агент в основной части предложения организует и доказывает каждое высказанное решение в отдельности и сумму этих решений в целом.

Начинается эта работа с изложения всех имеющихся решений по проблемам или потребностям клиента.

Например, по потребностям хозяина крупного универмага привлечь большее количество покупателей у агента могут быть следующие решения.

Например

: подготовить для публикации рекламное объявление, включающее в себя купон на скидку в 15% при покупке товаров в данном универмаге;

опубликовать рекламу магазина в газете «Местные новости»;

опубликовать рекламу размером 1/8 полосы формата А3;

опубликовать рекламу на полосе «Торговый перекресток»;

опубликовать рекламу в газете;

подготовить для публикации цветное объявление.

Далее агент должен наметить, каким образом эти решения будут доказываться .

Для этого продавец рекламы составляет для себя предварительный перечень конкретных доказательств, которые ему необходимо будет найти самостоятельно или с помощью сотрудников газеты из различных источников – исследований, рейтингов, интервью и т.д.

Например

: доказательство выгодности публикации рекламного объявления, включающего в себя купон на скидку в 15% при покупке товаров в данном универмаге;

доказательство выгодности публикации рекламы магазина в газете «Местные новости»;

доказательство выгодности публикации рекламы размером 1/8 полосы формата А3;

доказательство выгодности публикации рекламы на полосе «Торговый перекресток»;

доказательство выгодности публикации рекламы в газете;

доказательство выгодности публикации цветного объявления.

Затем агенту следует указать клиенту на доказательства , о которых он будет говорить в своем предложении.

Например

: «…При выборе типа объявления мы будем ориентироваться на рекламное объявление, включающее купон на скидку в 15% при покупке товаров в вашем универмаге…

…Рассмотрим вариант публикации рекламы магазина в газете «Местные новости»…

…Лучше всего будет опубликовать рекламу размером 1/8 полосы…

…Полоса «Торговый перекресток» – вот самое подходящее место для вашей рекламы…

…Несомненно, вам выгоднее воспользоваться именно газетными рекламными возможностями…

…И вы, конечно, не прогадаете, решив опубликовать цветное объявление…

После этого агент должен перейти к собственно доказательствам своих решений.

Доказательства будут наиболее убедительными, если они основываются на общечеловеческих потребностях и убеждают конкретного клиента в том, что предлагаемое решение: