Создание рекламы недвижимости, как мы видим,
дело непростое. И очень сложно, работая над объявлением, учесть абсолютно все
рыночные факторы, не наделать ошибок. Но идеальных объявлений, как известно, не
бывает. Объявления могут быть более и менее эффективные. И если продавец
недвижимости постарается воспользоваться опытом рекламистов, собранным в этой
книге, то он наверняка сможет подготовить такое объявление, которое обеспечит
ему необходимый эффект – поможет продать дом, квартиру, офис, земельный участок
и т. д.
И еще. Работая над объявлением, надо помнить,
что нельзя просто, механически сложить все положительные факторы и получить
эффективное объявление. Его всегда нужно приправить творчеством, которое есть в
каждом человеке, в каждом коллективе. Поэтому продавцам недвижимости можно
пожелать не просто создавать рекламу, а творить ее. Лучше всего, опираясь на
общий опыт, делать рекламу не как когда-то у кого-то, а как в данный момент в
данном месте. Ведь при возможной похожести ситуаций они всегда в чем-то будут
отличаться – «в один и тот же рынок нельзя войти дважды». К тому же повторять
чьи-то достижения – это значит оставаться все время позади, ведь конкуренты тем
временем придумывают что-то новенькое.
Не следует бояться ошибок: и создание рекламы,
и ее размещение – дело непростое. Важно одних и тех же ошибок не повторять.
Стоит стремиться к производству идеального
объявления, к проведению идеально эффективной рекламной кампании. Хотя идеал
вряд ли достижим, но сознание копирайтера (или рекламодателя) в таком случае
будет мобилизовано на все 100 %, а значит, он сможет добиваться максимально
возможного результата.
Важно иметь в виду, что очень часто продавец,
опубликовав объявление, ведет себя так, как будто дело уже сделано: отвлекается
на какие-то свои дела, отлучается из офиса или из дома. Ему кажется, что если
уж реклама заинтересует потенциального клиента, то тот обязательно дозвонится,
достучится до продавца.
При этом рекламодатель напрочь забывает о
своем собственном опыте – часто ли он перезванивал по телефону, где никто не
поднимает трубку, или заходил в дом, где никто не открывает дверь. Никто не
станет ждать неизвестно чего, когда вокруг имеется достаточно других
предложений.
В связи с этим продавцу в соответствии с
указанным в объявлении временем необходимо быть рядом с телефоном или в
заявленном к продаже доме. Быть готовым к тому, что в любой момент может
позвонить или зайти тот самый клиент, который станет покупателем.
Многие люди звонят, прежде чем нанести визит,
чтобы узнать, стоит ли вообще связываться с этим продавцом, не продан ли уже
виденный в рекламе дом, хотят уточнить какие-то детали, получить больше
информации по той или иной характеристике. Поэтому следует иметь под рукой всю
ту информацию, которую продавец собрал в процессе подготовки объявления.
Вопросов у звонящих может быть очень много. И
они могут быть подчас очень неожиданными. Но продавец должен постоянно
контролировать себя: отвечать внятно и доходчиво, вежливо и без какого-либо
раздражения.
Во время разговора по телефону стоит соблюдать
несколько правил:
•
не следует держать микрофон у самого рта, иначе слушателю будет очень
плохо слышно. Клиент с трудом будет разбирать слова продавца, и вряд ли ему
такой диалог понравится;
•
говорить по телефону нужно более отчетливо, чем при обычном разговоре;
•
нельзя пытаться вести два разговора одновременно. Может быть, домашние
или коллеги, находящиеся рядом или по другому телефону, смогут простить
подобную невнимательность, но клиент вряд ли;
•
также лучше отодвинуть в сторону до окончания разговора еду и напитки;
•
не стоит закрывать трубку рукой, бросая реплику в сторону. Как
правило, собеседник все равно все слышит;
•
лучше не начинать обсуждение с домашними или коллегами до тех пор,
пока на другом конце не положили трубку;
•
первым трубку вешает клиент.
Если в течение телефонного разговора у
продавца появилось чувство, что покупатель остался доволен ответами, значит,
самое время пригласить его на осмотр дома.
Люди приобретают не прорекламированный дом, а
тот, который продавец им показал. Поэтому продавцу следует продумать встречу и
маршрут покупателя по дому. Конечно, предпочтительнее всего показать дом с
наилучшей стороны. Но нельзя скрывать и недостатки. Ведь не может быть, чтобы у
дома не было ни единого недостатка.
Стоит указать на то, чем продавец был не
особенно доволен в своей недвижимости. И в таком случае будет не лишним
предложить возможный путь исправления недостатка или упомянуть о плюсах,
которые перекрывают собой указанные минусы. У покупателя будет складываться
впечатление о продавце как о человеке достаточно искреннем, не скрывающем
чего-либо, что может обнаружиться лишь через некоторое время после покупки.
Во время осмотра лучше держать при себе всю
информацию по дому. Ведь клиент может в любой момент задать вопрос о марке и
мощности обогревательной установки или о составе почвы на участке и т. д.
и т. п.
Будет очень полезным иметь и показать
официальные документы, касающиеся территории, на которой построен дом,
материалов, из которых дом сооружен, имеющейся техники и оборудования,
документы, удостоверяющие личность продавца, и т. д.
Не стоит давить на покупателя. Люди не любят
принимать решения под давлением. Лучше в конце ознакомительной прогулки
предоставить покупателю несколько минут для того, чтобы он подумал. Оставить
его для этого в какой-нибудь самой приятной части дома. И если клиент примет
решение о покупке, находясь у продавца, то переубедить его потом сложно будет
даже ближайшим родственникам.
Другое по темеЛицом к рекламным технологиям
Почему – Аликанте?
Это был один из самых недорогих для жизни регионов Испании.
Опять же, он очень похож на любимую мной Минорку: солнце, море.
Чем занялся?
Теперь нас кормил – в прямом смысле – маленький бизнес
Клаудии и Ма ...
|